03 · Продавцу
Продать за свою цену, а не за ту, что назовёт чужой эксперт
Покупатель придёт не один. С ним будет человек, который умеет смотреть конструкции и считать переделки, — и ваш торг начнётся с его списка, если своего списка у вас нет.
Покупатель придёт не один. С ним будет человек, который умеет смотреть конструкции и считать переделки, — и ваш торг начнётся с его списка, если своего списка у вас нет.
Почти всегда — в один момент: на осмотре с экспертом, когда впервые находится дефект, о котором продавец не знал.
Продавец отвечает «всё нормально». Эксперт находит вздутую плёнку и отсутствие вентиляции: дальше любой ремонт объясняется не цифрами, а паникой.
Покупатель с профессионалом называет сумму, которую вы не можете проверить. Вы соглашаетесь — не потому что это справедливо, а потому что нечего возразить.
Хуже денег — потерянные месяцы. Показы повторяются с новыми покупателями, и каждый приводит своего «специалиста». Сарафан — «дом сложный».
Та же экспертиза, что у покупателя, только заранее и на вашей стороне.
Смотрю объект так, как его будет смотреть покупатель с экспертом. Нахожу то, чем вас будут бить по цене, — и показываю раньше, чем это сделает он.
Не всё стоит ремонтировать перед продажей. Часть недостатков дешевле отдать скидкой, чем устранять. Считаю оба варианта в рублях и показываю, где выгоднее.
Готовые ответы на неудобные вопросы: что делалось, когда, какие материалы, какие узлы, по какой технологии. Продажа перестаёт быть спором о вкусах.
Аргументированная позиция против сбивания: «это не дефект, а норматив», «это выполнено в 2021 году по такой технологии». Там, где нужна скидка, — показываю её реальный размер в ценах работ.
Что убрать, что подкрасить, что сфотографировать иначе. Дом, который выглядит понятным, продаётся быстрее и дороже.
Акт осмотра с фотофиксацией: что вы передаёте и в каком состоянии. Защита от претензий после подписания — «это было уже при вас».
Выбирает не покупатель, а вы — заранее, когда ещё есть время.
Третий вариант — ничего не делать и честно продавать как есть, с открытым перечнем. Он тоже рабочий, но только при одном условии: у вас есть перечень. Тогда цена перестаёт падать на осмотре — она уже объяснена в объявлении.
Что находят у продавца, который не посмотрел на свой объект глазами покупателя.
Строили на продажу и не считали, что найдёт чужой эксперт.
Разбор кейса →Дефект узла, который виден только на осмотре — и сразу стоит денег.
Разбор кейса →То, что нельзя показать покупателю «на глаз» — и о чём лучше знать заранее.
Разбор кейса →Инвестиционный объект, где счёт шёл на миллионы ещё до сделки.
Разбор кейса →Считается по объекту. Сначала смотрю — потом называю сумму, а не наоборот.
Осмотр, перечень выявленного, смета «исправить или отдать скидкой», рекомендации по подготовке к показам.
Акт осмотра с фотофиксацией, описание выполненных работ и узлов, аргументы для переговоров с покупателем.
Участие в показах и в переговорах с покупателем и его специалистом — до подписания.
Для объектов дороже 10–15 млн предпродажная диагностика почти всегда окупается одной несостоявшейся скидкой.
Пришлите фотографии и короткое описание объекта. Скажу, что найдёт покупатель с экспертом и на какую сумму это тянет, — до того, как он это скажет.
НДС не облагается, чек НПД. ИП, ИНН 391201070936. Условия подтверждаются после осмотра объекта.
Оставьте телефон — перезвоню или напишу в мессенджер в течение рабочего дня. Достаточно одной строки: что за объект и что нужно проверить.